2020年11月25日,扫地机器人品牌“由利”宣布完成数千万人民币天使轮融资,本轮由梅花创投独家投资。据悉,由利本轮融资资金将主要用于扫地机器人功能提升及创新应用的技术研发,推进国内以及跨境市场的拓展,品牌营销投放及人才引入等多个方面。

由利创始人钟搏为原浦桑尼克扫地机器人联合创始人,拥有近十年扫地机器人行业经验;核心产品研发骨干谢添荣09年进入扫地机器人行业,为原无人机创业公司“飞拍”的CTO,原优点科技清洁事业部负责人。

由利主打产品包含扫地机器人、擦窗机器人和电动拖把,2020年5月份正式上线销售,从5月份到10月完成销售4500多万,双十一期间总销售额达到了4549万,全年销售预计将超过一个亿。同时,由利品牌在积极布局海外市场,已组建完善的跨境电商团队,预计明年海外市场销售将超过2个亿。

关于本次融资,本轮投资人梅花创投创始合伙人吴世春表示:“所有小家电都会用智能化方式重做一遍,这里面必然会诞生从中国走向全球的智能小家电品牌。扫地机品类是一个非常高频且刚需的点,目前扫地机的智能化程度还有很大可以提高的空间,在中国目前家庭渗透率还非常低,在全球范围看,扫地机都是增长最快的品类,国内市场大,海外市场的体量更大,利润更丰厚。充分利用中国强大的供应链优势,抓住智能化、新媒体、新整合的机会,有机会带领的国际化的团队一定会打造面向全球的消费品牌。”

由利主要产品

业内人士分析,因市场教育投入加大,2020年中国扫地机器人市场将有望迎来翻倍增长。本年度,多家公司业绩上都迎来了增长。包括石头、科沃斯、云鲸、追觅等品牌相关产品都有不同程度的增长,而在水下也有一批公司今年在业务和营收上有所突破。

目前由利的主营产品为扫地机器人,主要为两款,一款是带有激光巡航的机器人,售价根据活动力度不同在1000-2000元之间;一款是带有自动更换除尘袋功能的机器人,售价根据活动力度不同在2000-3000元之间。此外,公司围绕机器清洁场景推出了两款电动拖把产品,售价在500-1000元之间。

之所以选择从2000元左右的扫地机器人市场切入,是因为团队做了大量的分析。这一价格区间属于中端市场,也是最大的市场区间,市场份额在76%左右,是主要消费者的选择区间,低于这一价位,产品的自动定位导航性能往往达不到可用,高于这一区间产品价格往往又让很多人望而却步。

由利对扫地机器人市场的分析

主力的价格区间,往往也意味着激烈的竞争。这一区间,科沃斯、小米及小米系公司占据了绝大多数市场份额。作为后来者,由利认为自己有机会依托设计美学加品牌能力,从中分一份蛋糕。

为此,2017年8由利在深圳注册成立并确立的以智能家庭清洁用品为核心的产品运营思路,同时全资收购了由利株式会社旗下的日本及国内由利(uoni)品牌的电器类目。双方合作后,由日本由利进行工业设计,由国内主体进行产品研发、量产和销售。公司在2020年前主要以电动拖把、吸尘器等清洁电器为主,2020年正式进入扫地机器人领域。

当前,流量对硬件产品的销售有重要影响。为此,由利加强了与流量方的合作,并在尝试、探索多种低成本流量获客方式。其中,最为重要的举措是与天猫达成深度合作。2020年6月,由利开启全新的直播带货营销思路,与聚划算官方直播合作。通过参与天猫直播,团队多场单场活动达到了300万元左右的销售额。2020年9月,由利与天猫国际达成战略合作。

由利获网紫挚爱品牌称号

除天猫渠道外,团队也在重点通过KOL进行获客,团队创始成员中本身就有生活方式类的KOL,也积累了相应的KOL资源。目前和团队关系紧密的KOL有大约18人。

之所以选择这样的产品策略、运营方式,与团队过去的经验相关。创始人钟搏是原浦桑尼克创始团队联合创始人,核心骨干,品牌运营总负责人,有八年扫地机器人行业的经验,擅长电商渠道玩法,同时有相应的资源。

钟搏分析,之所以今年销售额有望过亿,其中一个原因是经过了2019年的相对瓶颈期,2020年市面上的厂商也都加强了市场教育投入,全年市场体量有望翻倍,而由利通过产品创新和渠道合作创新,有望获得相对更多的销售红利。而考虑到扫地机器人行业的渗透率,行业普遍认为还存在“第二个石头科技”的机会。

这种市场教育的投入增加,其中一部分来自于已经上市、资金成本更低的科沃斯、小米、石头科技。如何与这些资金充沛的大玩家竞争,就是摆在包括由利在内的当下扫地机器人公司面前的共同议题。

在钟搏看来,未来的竞争主战场,反而更可能是2000元以上价位区。这一区间,份额还不足10%,主要被iRobot、戴森品牌主导,科沃斯有少量占比。去年,云鲸推出自动更换抹布的拖地机器人,也进入了这一价位去。从业内了解到,多家公司均有可能在今年或者明年推出类似于云鲸的产品。由利的产品规划中,也包含了类似的产品品类。但考虑到竞争格局,团队也从产品差异化上做了创新。

由利获天猫速度与激情奖

海外市场也是扫地机器人市场的增量之一。未来由利也考虑以双品牌+多区域+多市场的方式进入海外主要电商销售渠道亚马逊,重点区域包括欧洲、东南亚等。团队预计,考虑到行业的增速和增量市场因素,2021年有望实现5亿营收,其中海外市场增量大约3亿元左右。